Erfolgreiche Immobilienvermittlung

Als geschäftsführender Gesellschafter einer Berliner Bauträgergesellschaft erlebe ich seit mehr als 15 Jahren aktiv und hautnah das Geschäft des Kaufens und Verkaufens von Immobilien. In diesen Jahren gab es Höhen, aber es waren auch viele Tiefen zu überwinden. Wer sich mit der Materie intensiv auseinandersetzt und diese regelrecht studiert, wird erkennen, daß erfolgreiche Immobilienvermittlungen in einem hohen Grade planbar sind. Die Erfahrung lehrt, daß Vermittlungsprozesse außerordentlich sensibel sind. Sie setzen voraus, wenn sie erfolgreich sein sollen, daß Verkaufszahlen transparent dargestellt und Interessen der Beteiligten offen kommuniziert werden. Das klingt banal, wird aber oft nicht praktiziert. Ich kann nur raten, diese Erfolgsfaktoren in keiner Phase des Vermittlungsprozesses außer acht zu lassen. Deshalb nochmals:

• Alle Daten und Fakten des Verkaufsangebotes müssen transparent, d. h. marktgerecht, schlüssig, plausibel und nachvollziehbar dargelegt werden.
• Die Ziele und Interessen des Verkäufers wie auch des Investors müssen im wesentlichen bekannt sein und offen kommuniziert werden.

In Bezug auf die Daten und Fakten wird in vielen Verkaufsangeboten zu wenig berücksichtigt, daß jede Immobilie einem Entwicklungs- und Alterungsprozeß ausgesetzt ist. Diese Prozesse beeinflussen nicht nur den Wert einer Immobilie ganz entscheidend sondern sind auch für die Entscheidung des Investors von großer Bedeutung. Daher empfehle ich, diese Prozesse im Verkaufsangebot angemessen zu berücksichtigen, doch dazu später mehr.

Zahlen und Fakten darlegen

Bevor das Verkaufsangebot erarbeitet wird, sei es für ein Mehrfamilienhaus mit 20 Wohneinheiten oder ein Pflegeheim, sollte sich jeder Verkäufer einige grundsätzliche Fragen stellen:

• Welche Zahlen, Fakten und Inhalte müssen im Rahmen meines Verkaufsangebotes beigebracht werden?
• Kann der anzusprechende Investor mit diesen Zahlen, Fakten und Inhalten etwas anfangen?
• Welche Entwicklungspotentiale hat meine Immobilie?
• Wie und wo präsentiere ich meine Immobilie optimal?

Wer eine Immobilie verkauft sollte in Zahlen und Fakten darlegen, was er verkauft und was man mit seiner Immobilie zukünftig anfangen kann. Verkäufer und Käufer von Immobilie wissen in diesem Zusammenhang, daß Immobilien an Wert verlieren aber auch gewinnen können. Hierauf haben Entwicklungen des Umfeldes, die Lage und die Infrastruktur einen entscheidenden Einfluß. Dadurch passiert es ständig, daß Verkäufer nach einiger Zeit entweder bedeutend mehr Geld für ihre Immobilie erzielen können oder sich mit viel weniger zufrieden geben müssen. Beide Entwicklungen sind möglich. Natürlich möchte niemand eine Immobilie erwerben, die zukünftig an Wert verliert. Letztendlich kann man Entwicklungen mit hohen Wahrscheinlichkeiten vorhersagen, eine hundertprozentige Garantie gibt es hierfür jedoch nicht. Aber eine hundertprozentige Garantie kann es, aus der Natur der Sache heraus, nirgendwo geben. Aus meiner Sicht ist es hier für den Verkäufer sehr wichtig, diese Wertentwicklungen richtig einzuschätzen. Wie sonst sollte er wissen, ob seine Vorstellungen zum Verkaufspreis angemessen und marktgerecht sind. Von dem auszugehen, was ich selbst einmal dafür bezahlt habe, ist zwar sehr verständlich, aber aus den dargelegten Gründen und veränderbaren Umständen nicht immer realistisch. Eigentumswohnungen oder Einfamilienhäuser bleiben in meinen Ausführungen unberücksichtigt, da für diese Fälle teilweise andere Kriterien gelten.