Erfolgreiche Immobilienvermittlung

Teil 3/6: Analyse

Um den Vermittlungsprozeß ergebnisorientiert zu gestalten, ist eine marktorientierte Immobilieneinwertung unabdingbar. Anhand der Immobilieneinwertung kann der Verkäufer grundsätzlich erkennen, ob und inwieweit seine Verkaufsziele erreicht werden können und welchen Verhandlungsspielraum er besitzt. Zudem lassen sich mit der Immobilieneinwertung fundierte Aussagen zur Wertentwicklung und zu möglichen Risiken einer Immobilie treffen.
Ich habe es immer wieder erlebt. Werden marktorientierte Zahlen und Fakten gleich mit dem Verkaufsangebot vorgelegt, wird beim Investor ein erstes Vertrauen aufgebaut und ein gewisse Überzeugung hervorrufen, hier möchte jemand ganz fair und ernsthaft seine Immobilie veräußern.
Die Verkaufsverhandlungen laufen danach meist zügiger und ergebnisorientierter ab. Ganz nebenbei steigt die Kompromißbereitschaft beider Seiten wie von selbst, weil jeder erkennt: Hier werde ich fair behandelt, hier mache ich ein gutes Geschäft.

Optionen offen halten

Sollten Verkäufer und Investor dennoch nicht zusammenpassen, wird das in der Regel schnell erkannt. So oder so, es kommt zu Ergebnissen. Wurde das Vertrauen zwischen den Parteien nicht zerstört, bleibt die Option für ein weiteres oder anderes Geschäft.
Ich bin davon überzeugt, daß es sich niemand leisten kann, potentielle Geschäftspartner zu verlieren. Egal ob man eine Immobilie kaufen oder verkaufen möchte. Ein gutes erstes Geschäft kann die Grundlage für viele weitere erfolgreiche Immobiliengeschäfte sein.
Das Wissen um diese Zusammenhänge, die Erfahrung und das Fingerspitzengefühl des neutralen Vermittlungsexperten und Beraters können so zu einer wichtigen und entscheidenden Größe im Vermittlungsprozeß werden.
Es erübrigt sich fast, darauf hinzuweisen, daß haltlose Versprechungen, ungerechtfertigter Termindruck oder unrealistische Zahlen keine gute Verhandlungsbasis sind.

Orientierung am Markt

Der erfahrene Vermittler orientiert sich vorrangig am Markt. Er weiß, daß Angebot und Nachfrage über das Wohl und Wehe einer Immobilie entscheiden. Wenn kein Bedarf vorhanden ist, werden auch keine Immobilien benötigt. Und nur über den Bedarf entsteht ein Ertrag, nämlich ein Mietertrag. Dieser Mietertrag und sein Entwicklungspotential bestimmt letztlich auch den möglichen Verkaufspreis.
Wer erfolgreich vermitteln möchte, muß also Zahlen und Fakten plausibel und nachvollziehbar darstellen. Er muß sich in die Lage eines Investors versetzen können und Fragen zu den Erträgen und Risiken beantworten und verständlich kommunizieren.
Im Sinne ergebnisorientierter Immobilienvermittlungen rate ich eindringlich, sich so genau wie möglich in die spezifische Situation des Verkäufers wie auch des Käufers zu versetzen. Neben der korrekten Bewertung der Immobilien besteht, wie bereits erwähnt, ein weiterer Erfolgsfaktor darin, sich mit den Wünschen und Zielen der beteiligten Partner intensiv auseinander zu setzen.

Artikelinformationen:

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Über den Autor

Jürgen Rentner
Dipl. Ingenieur für Hochbau
Paßbild unseres Experten Jürgen Rentner

Die Immobilientrends des beginnenden 21. Jahrhunderts zu erfassen, die dahinterliegende Dynamik zu begreifen und die Ereignisse in Frage stellen, d. h. das Eigenleben der immer komplexer werdenden Immobilienwirtschaft zu ergründen, darin, so meine ich, besteht die Zielsetzung im Rahmen meiner Aktivitäten für den Immobilientutor. Auf das Sie in einer zum Teil unüberschaubaren Immobilienwelt wieder die Übersicht gewinnen.
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