Erfolgreiche Immobilienvermittlung

Die Beschaffung geeigneter Immobilien stellt sich für einen Investor fast immer als schwierig heraus. Viele Immobilien, die über seinen Schreibtisch wandern, sind nicht geeignet. Sie passen einfach nicht zu seinen Anlagezielen. Andere Immobilien wiederum erreichen den Investor erst gar nicht. Rückblickend auf meine täglichen Auseinandersetzungen mit den unterschiedlichsten Erwartungen und Vorstellungen der Beteiligten mußte ich häufig feststellen, daß die Ursachen für dieses aneinander vorbeiagieren fast immer gleich waren. Es fehlt einfach an Transparenz bezüglich der entscheidungsrelevanten Daten und Informationen im Verkaufsangebot und an enger Kommunikation hinsichtlich der angestrebten Ziele und Erwartungen. Auf diese Kriterien stößt man, wie eingangs dargelegt, immer wieder im Vermittlungsprozeß.

Transparenz schaffen

Transparenz bedeutet, einen für Verkäufer und Investor gleichermaßen akzeptablen Bewertungsmaßstab in Form einer Immobilienbewertung aufzustellen. Dieser Bewertungsmaßstab kann durch einen Vermittlungsexperten oder vom Verkäufers selbst aufgestellt werden. Diese Immobilienbewertung sollte die Erträge und Risiken in Form eines spezifischen Ertrags- und Risikoprofils widerspiegeln. In diesem Ertrags- und Risikoprofil sollten Zahlen und Informationen geliefert werden, um die folgenden entscheidungsrelevanten Fragen zu beantworten:

• In welcher Lage, welchem Umfeld und welcher Infrastruktur befindet sich die Immobilie?
• Inwieweit können die aktuellen Erträge gesteigert werden? Welche Investitionen sind dafür notwendig?
• Welche Risiken sind hierbei zu berücksichtigen?
• In welchem baulichen Zustand befindet sich die Immobilie? Gibt es möglicherweise einen Instandhaltungsrückstau?
• Wie sieht die Angebots- und Nachfragesituation aus? Welche Entwicklungen sind hier zu erwarten? Welche Risiken sind zu berücksichtigen?

In welcher Form und welchem Umfang solch ein Ertrags- und Risikoprofil erarbeitet werden sollte, hängt unter anderem von der Immobilie selbst, ihrer Lage und dem Verkaufspreis ab, den der Verkäufer erzielen möchte. Gute Immobilien mit guten Renditen in guten Lagen verkaufen sich wahrscheinlich allein auf der Basis eines üblichen Verkaufsangebotes, ohne Ertrags- und Risikoprofil.

Enge Kommunikation

Enge Kommunikatin setzt voraus, die Interessen der Verkäufer und Investoren exakt zu kennen und aufzulisten. Auf diesen Erfolgsfaktor wurde schon hingewiesen. Nachdem die Interessen beider Parteien gelistet wurden, erhält der Investor ein auf seine Anlageinteressen bezogenes und ausgewähltes, spezifisches Verkaufsangebot. Er erhält eine erste Ertrags- und Risikoeinschätzung der Immobilie und kann kurz und schnell einschätzen, ob die Immobilie von Interesse ist oder nicht. Natürlich muß diese Ertrags- und Risikoeinschätzung noch vom Investor geprüft und bestätigt werden. Dieser Vorbehalt ist verständlich. Er wird allerdings kein Problem, wenn die Erträge und Risiken realistisch und belegbar sind. Sollte der Investor bei der ersten Durchsicht des Verkaufsangebotes zu der Erkenntnis gelangen, diese Immobilie könnte passen, wird er auch viel eher dazu neigen, eigene Prüfungen und Untersuchungen in die Wege zu leiten. Der Investor wird es in diesem Fall nicht versäumen, sein Kaufinteresse möglichst schnell und verbindlich zu dokumentieren. Das ist gute und gewollte Kommunikation. Der Investor wird Risiken möglicherweise anders einschätzen und zum Beispiel sein Gebot senken. Der Verkäufer kann nun seinerseits seinen Verhandlungsspielraum in die Waagschale werfen. Über diesen Verhandlungsspielraum können Verkäufer und Investor eventuelle unterschiedliche Auffassungen in der Risikobewertung ausgleichen und das Geschäft dennoch abschließen. Ein geschäftstüchtiger Verkäufer sollte sich aus den von mir genannten Gründen davor hüten, zu sagen, was interessiert mich das zukünftige Risiko des Investors. Dieses Risiko sollte, wie bereits dargelegt, bewertet und offen kommuniziert werden. Wie in jedem gutem Geschäft muß dann dieses Risiko von beiden Seiten anteilig getragen werden, z. B. in Form von werthaltigen Garantien.