Erfolgreiche Immobilienvermittlung

Teil 4/5: Verkäufer und Investor

Die Situation des Verkäufers

Es zeigt sich häufig, daß für viele Verkäufer kaum etwas so zeitaufwendig und nervenraubend sein kann, wie der Vermarktungsprozeß ihrer Immobilien. Diese Prozesse können unter Umständen auch sehr teuer werden.
Leider haben einige Verkäufer diese Erfahrung bereits gemacht. Sie bieten ihre Immobilie über mehrere Monate an, führen Besichtigungen mit Interessenten durch, inserieren in Zeitungen und Internet, erstellen umfangreiche Verkaufsunterlagen mit Fotos und reiben sich in langatmigen Verhandlungen auf. Zum Schluß waren alle sehr interessiert an der Immobilie, zugegriffen hat jedoch keiner von den Investoren.
Folgerichtig entstehen Fragen:
  • Welcher Verkaufspreis kann tatsächlich realisiert werden?
  • Woher weiß ich, daß der Verkaufspreis marktgerecht?
  • Ist meine Immobilie eventuell unverkäuflich?
  • Oder gehe ich einfach den falschen Weg?
Natürlich möchte jeder Verkäufer mehr Geld erhalten, als er einmal bezahlt hat. Aber gibt das seine Immobilie auch her? Immobilien können an Wert gewinnen und sie können an Wert verlieren. Darüber bestimmt einzig der Markt mit Angebot und Nachfrage.

Hilfe durch den Experten

An der Seite eines professionellen Vermittlungsexperten muß es zu all dem Ärger erst gar nicht kommen. Ein erfahrener und ergebnisorientierter Vermittler und Berater erarbeitet marktgerechte Bewertungs- und Verkaufsunterlagen, zeigt fundierte Wertsteigerungspotentiale auf, führt Gespräche mit potentiellen und vorgemerkten Interessenten und organisiert Besichtigungen.
Um den Wert einer Immobilie genau festzustellen, wird die Immobilie zuerst einer genauen Werteinschätzung unterzogen. Dadurch weiß der Verkäufer, welcher Preis maximal erzielbar ist und welche Wertentwicklungen noch möglich sind. Anhand dieser Werteinschätzung wird das Verkaufsangebot so überzeugend wie möglich aufbereitet und präsentiert. Darauf kommt es im ersten Schritt an.
Ist dieser erste Schritt getan und der Investor grundsätzlich an der Immobilie zu dem angebotenen Preis interessiert, können die eigentlichen Verkaufsverhandlungen aufgenommen werden.

Die Erwartungen des Investors

Investoren verfolgen klare Anlageziele und möchte diese bestmöglich realisieren. Sie suchen nach verläßlichen Informationen über Immobilien und deren Erträge und Risiken. Hierbei spielt es keine Rolle ob Sicherheit, Cash Flow oder eine möglichst hohe Eigenkapitalrendite angestrebt werden.
In der Regel möchte der Investor also wissen, welche Rendite die Immobilie erwirtschaftet und welches nachhaltige Wertsteigerungspotential in der Immobilie steckt. Natürlich hat jeder Investor überdies noch ganz spezifische Vorstellungen über seine Immobilieninvestitionen. Ich empfehle, diese Vorstellungen und Wünsche des Investors unbedingt abzuklären, bevor erste Verkaufsangebote unterbreitet werden.

Wie sieht der Alltag eines Investors aus?

Eine Immobilie wurde angeboten und liegt nun zur Prüfung vor. Viele Fragen müssen beantwortet werden:
  • In welchem baulichen Zustand befindet sich die Immobilie?
  • Welche Kosten kommen wann auf mich zu, um die Immobilie vermietbar zu halten?
  • Was ist, wenn der Leerstand zunimmt?
  • Wie wirken sich sinkende Mieten aus?
  • Wo liegen Wertsteigerungspotentiale?
  • Steht meine Entscheidung auf sicheren Füßen?
  • Habe ich alle Risiken bedacht?
Kann das vorliegende Verkaufsangebot keine oder nur wenige der Fragen beantworten, wird es folgerichtig abgelehnt. Kein Investor wird Geld in eine Immobilie investieren, ohne genau zu wissen, wie er mit dieser Investition Gewinn erzielt. Ohne Gewinn wäre er nicht mehr sehr lange Investor. Die meisten Investoren verzichten auch darauf, eine Immobilie weiter zu prüfen, wenn nicht erkennbar ist, wie man mit ihr Gewinn erwirtschaften kann.
Investoren reagieren eher auf Angebote, die ihre grundlegenden Fragen beantworten und die darlegen, daß sich eine Investition in die angebotene Immobilie lohnen könnte. Investoren denken und entscheiden im Sinne von Erträgen und Risiken. Deshalb müssen diese Informationen im Verkaufsangebot enthalten sein.
Was bleibt sind meine Erkenntnisse, daß Erfahrung, Marktorientierung und Denkweise der Immobilienvermittler oder der Verkäufer selbst zu einem entscheidenden Kriterium für das Verkaufsergebnis werden.

Artikelinformationen:

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Über den Autor

Jürgen Rentner
Dipl. Ingenieur für Hochbau
Paßbild unseres Experten Jürgen Rentner

Die Immobilientrends des beginnenden 21. Jahrhunderts zu erfassen, die dahinterliegende Dynamik zu begreifen und die Ereignisse in Frage stellen, d. h. das Eigenleben der immer komplexer werdenden Immobilienwirtschaft zu ergründen, darin, so meine ich, besteht die Zielsetzung im Rahmen meiner Aktivitäten für den Immobilientutor. Auf das Sie in einer zum Teil unüberschaubaren Immobilienwelt wieder die Übersicht gewinnen.
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