Der gewinnende Umgang mit Bauherren und Projektbeteiligten

Teil 1/2: Durch partnerbezogenes Verhandeln zum Erfolg

Verhandlungserfolg

Verhandlungserfolg mit Taktik und Gefühl
Heute bestimmt nicht die Baufirma, der Planer, der Projektentwickler oder der Immobilienverwalter, d. h. der Verkäufer und Anbieter eines Bauproduktes bzw. einer Planungs- oder Verwaltungsleistung, was der Bauherr bzw. Käufer will, sondern der Bauherr regiert mit seinen Motivationen, Bedürfnissen und Wünschen den sich veränderten Markt. Die Erfolgsdynamik hat sich hierbei entscheidend gewandelt.
Fragen Sie sich demzufolge: „Wie erkunde ich die wirklichen Bedürfnisse und Motivationen meines Kunden bzw. meiner Auftraggeber?“ Nur so bringen Sie letztendlich Ihre Bau-, Planungs- oder Verwaltungsleistung gesichert an den Mann oder die Frau. Liefern Sie Ihren Bauherren daher eine nach ökologischen, wirtschaftlichen und sozialen Gesichtspunkten ausgewogene Bau- bzw. Planungsleistung. Legen Sie gleichzeitig höchsten Wert auf die Schaffung von funktionsfähigen zwischenmenschlichen Beziehungen, hier wird in aller Regel der Erfolg oder Mißerfolg eines Projektes entscheidend beeinflußt, wenn nicht gar entschieden. Steigern und sichern Sie die Chancen Ihres Geschäftserfolges durch partnerschaftlichen Umgang mit allen Projektbeteiligten. Den Bauherrn als Partner zu behandeln, ist Grundlage jeder erfolgreichen Zusammenarbeit.

Überzeugen Sie Ihre Partner mit Taktik und Gefühl

Die meisten gängigen Verhandlungstaktiken bewegen sich auf der sachlichen und logischen Ebene. Untersuchungen zeigen jedoch: Nur etwa 15 Prozent eines Gesprächsergebnisses sind auf logische Argumente zurückzuführen - 85 Prozent hängen davon ab, wie Sie das Gespräch führen. Dies gilt auch uneingeschränkt für alle Bereiche der Bau- und Immobilienbranche.

Ein Beispiel

Nachdenklich läßt der Bauunterneher das Gespräch mit seinem Bauherrn, einem seiner größten Kunden, an sich vorbeiziehen. Beide haben sich gut verstanden und ausführlich über weitere Geschäfte gesprochen. Obwohl der Bauunternehmer wie mit Engelszungen auf seinen Gesprächspartner eingewirkt hat, bekommt er doch das Gefühl, das Ergebnis sei nicht recht klar. Zwei Tage später meldet sich der Bauherr beim Bauunternehmer und erklärt ihm, der neue Auftrag werde sich verzögern und möglicherweise gar nicht zustande kommen.
Überlegen Sie einmal, wie sich ein Gesprächspartner fühlt, den Sie mit brillanten, aber womöglich nicht seinen Wünschen und Bedürfnissen entsprechenden Argumenten totgeredet haben. Er fühlt sich bedrängt. Er spürt Ärger, Ungeduld, Zorn, Wut oder Neid. Aus dem Partner ist innerlich ein Gegner geworden. Auch wenn er Ihnen auf der logischen Ebene recht gibt, haben Sie ihn als Kunden oft verloren.

Gefühle ansprechen

Bei jedem Gespräch wollen Sie Ihr Gegenüber von etwas überzeugen. Argumente allein ziehen dabei zu wenig. Wir stellen Ihnen hier die partnerbezogene Verhandlungstechnik vor. Sie bezieht die Gefühlswelt Ihres Gegenüber mit ein, und Sie setzen dabei auch Ihre eigenen Interessen besser durch: Sie überzeugen den ganzen Menschen. So verhandeln Sie partnerbezogen:
  1. Bleiben Sie sich selbst treu
  2. Vermeiden Sie Hektik
  3. Schaffen Sie ein gutes Verhandlungsklima

Mit sieben Schritten durch partnerbezogenes Verhandeln zum Erfolg

  1. Bereiten Sie das Gespräch gründlich vor.
  2. Setzen Sie klare Verhandlungsziele, halten Sie die Antworten auf die folgenden Fragen vor dem Gespräch schriftlich fest:
    • Was will ich erreichen?
    • Was ist mein Hauptziel?
    • Welche weiteren oder anderen Ziele habe ich, falls ich das Hauptziel nicht erreiche?
  3. Legen Sie sich partnerbezogene Argumente zurecht, das heißt solche, die etwas mit den Interessen, Bedürfnissen, Wünschen und Sorgen Ihres Verhandlungspartners zu tun haben.
  4. Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände Ihres Verhandlungspartners vor. Stellen Sie sich positiv darauf ein, sie sind ein Zeichen von Interesse.
  5. Stellen Sie den Entscheider fest. Haben Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun, hat meist einer mehr zu sagen als die anderen.
  6. Führen Sie eine Generalprobe durch. Lassen Sie die Verhandlung vorher in Gedanken ablaufen. Das macht Sie sicherer und gelassener.
  7. Machen Sie es den Spitzensportlern nach, und bereiten Sie sich geistig auf die Verhandlung vor. Der Mensch läßt sich vor allem über das Unbewußte steuern. Wie können Sie darauf einwirken? Sind Sie entspannt, wird das Unbewußte aktiv, und Sie können es in Ihrem Sinn beeinflussen.

Unterbewußtsein trainieren und Bilder vorstellen

1. Bild: Sie kommen gut gelaunt zur Verhandlung. Ihre Gesprächspartner sind positiv eingestellt. Die Stimmung ist entspannt und locker.
2. Bild: Sie sind in der Mitte der Verhandlung angelangt. Bisher ist alles gut verlaufen. Sie fühlen sich sicher und argumentieren gut.
3. Bild: Die Verhandlung ist zu Ende. Sie schütteln sich die Hände. Sie haben Ihre Ziele erreicht und sind gemeinsam zu guten Ergebnissen gekommen.
Die Kunst des partnerbezogenen Verhandelns besteht darin, das Unbewußte, also die Gefühle des Gegenüber anzusprechen.
Wenden Sie sich Ihrem Verhandlungspartner zu, ist er Ihnen unbewußt dankbar. Dies ist ein wichtiger Schritt zu Ihrem Erfolg.
Vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner echtes Interesse an seiner Person. Kaum jemand beschäftigt sich heute wirklich mit dem Gesprächspartner als Menschen: die meisten sehen in ihm nur ein Mittel zum Zweck. Verhalten Sie sich anders, fallen Sie schon dadurch angenehm auf. Damit bereichern Sie sich selbst, denn Sie erfahren Dinge, die Ihnen sonst verborgen bleiben.

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Artikelinformationen:

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Über den Autor

Heidrun Richter
Dipl. Psychologin
Paßbild unserer Expertin Heidrun Richter

Als wichtiger Bestandteil werteorientierter Führung sichert sozialkompetentes Verhalten Immobilienunternehmern und Führungskräften Akzeptanz. Das ist die Voraussetzung für Einfluß, Integration, Orientierungswirkung und Unanfechtbarkeit - jene Attribute, die Führung in der Bau- und Immoblienbranche glaubwürdig und dadurch wirkungsvoll im Sinne von erfolgreich machen.
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