Der gewinnende Umgang mit Bauherren und Projektbeteiligten

Teil 2/2: Gefühle und Wahrheiten erforschen

Erforschen Sie die Gefühle Ihres Gesprächspartners: Wir alle sagen nicht immer das, was wir meinen und fühlen. Finden Sie heraus, was Ihren Gesprächspartner wirklich bewegt; nur dann können Sie ihn richtig überzeugen. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen: Was hat der Partner jetzt für Gefühle? Was geht in ihm vor?

Wahrheiten erforschen

Finden Sie heraus, was Ihr Gesprächspartner wirklich denkt: Nur wenn Sie Ihr Gegenüber kennen, finden Sie die richtigen Argumente, die Ihnen zum Erfolg verhelfen. Sprechen Sie ein Gefühl Ihres Partners an, vermitteln Sie ihm schon den Eindruck, Sie nehmen ihn an und verstehen ihn.
Wichtig: Zweifeln Sie nie eine Aussage Ihres Partners an.
Vermeiden Sie daher Fragen wie:
  • Ist das wirklich so?
  • Gibt es das?
  • Ist das möglich?
  • Sind Sie sicher?
Mit solchen Fragen verführen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, weiterhin die Unwahrheit zu sagen. Er fühlt sich in Frage gestellt; das wirkt sich ungünstig auf das weitere Gespräch aus.
Vermeiden Sie möglichst die DU-Anklage. Viele Menschen verstecken ihre wirklichen Gefühle und machen dem Gesprächspartner Vorwürfe . Dadurch fühlt sich der andere angegriffen und geht nicht auf das Gespräch ein. Machen Sie deshalb in einer unangenehmen Situation während der Verhandlung eine ICH-Aussage.

Vertiefende Fragen

Mit vertiefenden Fragen finden Sie ebenfalls heraus, was Ihr Gesprächspartner wirklich denkt und fühlt. Folgende vertiefende Fragen haben sich bewährt:
  • Was haben Sie für ein Gefühl?
  • Was bedeutet Ihnen das?
  • Worauf kommt es Ihnen besonders an, wie wichtig ist das für Sie?
  • Was macht Ihnen am meisten Sorge/Freude?
  • Haben Sie innere Zweifel?
Was für ein Gefühl habe ich selbst bei der ganzen Sache? Scheuen Sie sich nicht, sich zu äußern. Machen Sie Ihren Gesprächspartnern durch Worte und Handlungen klar: "So fühle und denke ich!" Ihre Verhandlungspartner können sich danach sicher richten, denn Sie täuschen sich und andere wenn Sie nein meinen und dennoch ja sagen. Mit dem ehrlichen Ausdruck der eigenen Gefühle erreichen Sie mehr als mit logischen Argumenten. Verhandlungspartner schätzen es, wenn sie wissen, woran sie sind. Versteckspielen kostet auf beiden Seiten nur unnötig Zeit und Nerven.

Achten Sie auf die Körpersprache Ihrer Partner

Wir alle senden unbewußt durch Mimik, Gestik und Körperhaltung Signale aus. Der Körper lügt nicht. Die Körpersprache ist viel älter als die gesprochene Sprache. Um der Warheit auf den Grund zu kommen, ist es für jeden erfolgreichen Verhandler wichtig, das kleine Einmaleins der Körpersprache zu beherschen. Die Körpersignale, die Ihr Gegenüber aussendet, können Sie mit etwas Übung und Gespür bald deuten.
Wichtig sind vor allem Signale, die Ihr Gesprächspartner sofort nach Ihrer Aussage oder während seiner eigenen Worte macht. Körpersignale, die der Gesprächspartner über längere Zeit hinweg sendet, sind meist Ruhehaltungen: Er verschränkt Arme und Beine, legt den Oberkörper zurück, faltet die Hände.
Sendet der Partner das Körpersignal aus, während Sie sprechen, zweifelt er an Ihrer Person oder an Ihrer Aussage. Macht er das gleiche Signal, während er selbst spricht, sagt er oft die Unwahrheit oder gebraucht eine Ausrede beziehungsweise einen Vorwand.
Körpersignale können Zustimmung oder Ablehnung ausdrücken. Lächeln kann z. B. mehrdeutig sein: Es kann Zustimmung oder Ablehnung bedeuten. Setzen Sie das Lächeln in Bezug zu dem Inhalt, um den es gerade geht.

Wirkungen der partnerbezogenen Verhandlungstechnik

Die positiven Wirkungen der partnerbezogenen Verhandlungstechnik verhelfen zu einem wirklichen Erfolg, den alle Beteiligten mittragen und den die Gesprächspartner auch nach der Verhandlung nicht mit fadenscheinigen Argumenten wieder unterlaufen.
Das zählt dabei besonders:
  • Die Standpunkte verhärten sich nicht so schnell.
  • Die Atmosphäre ist wesentlich besser als bei herkömmlichen Verhandlungen.
  • Ihre Verhandlungspartner sind eher bereit, Ihren Standpunkt zu akzeptieren, weil Sie sie als Menschen annehmen.
  • Zwischen den Partnern herscht Respekt und Achtung, selbst dann, wenn sie sich nicht einigen können.
  • Sie bleiben Ihren Partnern langfristig positiv in Erinnerung.
  • Sie selbst haben mehr Verständnis für den Standpunkt Ihres Gesprächspartners, selbst wenn Sie anderer Meinung sind.
  • Haben Sie sachlich nichts erreicht, fühlen Sie und Ihre Gesprächspartner sich am Ende des Gesprächs beide als Gewinner.

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Über den Autor

Heidrun Richter
Dipl. Psychologin
Paßbild unserer Expertin Heidrun Richter

Als wichtiger Bestandteil werteorientierter Führung sichert sozialkompetentes Verhalten Immobilienunternehmern und Führungskräften Akzeptanz. Das ist die Voraussetzung für Einfluß, Integration, Orientierungswirkung und Unanfechtbarkeit - jene Attribute, die Führung in der Bau- und Immoblienbranche glaubwürdig und dadurch wirkungsvoll im Sinne von erfolgreich machen.
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