Die Maklertätigkeit im Wandel

Teil 1/2: Anforderungen an einen Makler

Die Anforderungen, eine Gelegenheit zum Abschluß eines Kaufvertrages über eine Immobilie zu vermitteln oder nachzuweisen, werden fachlich und rechtlich immer komplexer. Die rein sachlichen Daten und Informationen zum Istzustand der Immobilie, ihrer Lage und zum Verkaufspreis überzeugen einen potentiellen Käufer nicht mehr hinreichend. Immobilieninteressenten möchten schon im Vorfeld wissen, welche Wertsteigerungen in einer Immobilie stecken und wie diese realisiert werden können. Ebenso wird es immer wichtiger, die Risiken einer Immobilie genau aufzuzeigen und sich auch in der immer umfangreicher werdenden Rechtsprechung gut auszukennen.
Steffen Schnoor, Makler aus Berlin, stand uns zu diesem Thema in einem Interview Rede und Antwort.
Immobilientutor: Wie muß und sollte sich nun der verantwortungsvolle Makler auf diese zukünftigen Anforderungen der neuen Käufergeneration einstellen? Welche Erwartungen richten sich damit an den Makler der Zukunft? Welche neuen Aufgaben und Herausforderungen fallen in den Verantwortungsbereich des Maklers und wofür kann er nicht verantwortlich sein? Wo sind die Grenzen zu ziehen?
Steffen Schnoor: Der Makler der Zukunft sollte sich in erster Linie als Dienstleister und Berater verstehen. Hierzu gehört neben seiner Marktkenntnis ein vernünftiges Netzwerk von Experten und damit einhergehend ein umfassender Service für den Kunden aus einer Hand. Fort- und Weiterbildung sind ein ständiges Thema sowie die Schaffung von zusätzlichem Nutzen für seine Auftraggeber. Der Makler sollte versuchen, wie ein Kunde zu denken, die Bedürfnisse zuerkennen und, soweit wie es ihm möglich oder sinnvoll erscheint, zu befriedigen.
Hier sind dem Makler aber auch Grenzen gesetzt. Es wäre eine Illusion zu glauben, wenn der Makler in diesen zum Teil sehr komplexen Prozessen Berufsbilder wie beispielsweise den Steuerberater, Fachanwälte oder Architekten ersetzen könnte. Hierzu setzt sinnvoller Weise auch der Gesetzgeber zum Schutz des Verbrauchers bewußt Beratungsgrenzen.
Insgesamt ist die Transparenz des Immobilienmarktes deutlich größer geworden, von der sowohl der Makler als auch der Kunde profitiert. Der Immobilieninteressierte gewinnt zunehmend an Wissen und Problembewußtsein rund um die Immobilie. Oftmals erkennt er Potentiale und Probleme, die in einer Immobilie stecken schon von selbst. Und auch der Gesetzgeber schärft zunehmend das Bewußtsein der Marktteilnehmer, was wir gerade mit der Einführung des Energiepaßes erleben. Hier gilt es für den Makler, beispielsweise bei Gesetzesnovellierungen, Aufklärungsarbeit zu leisten und seinen Aufklärungspflichten gegenüber seinen Auftraggebern nachzukommen.
Immobilientutor: Wenn eine Immobilie keine oder nur geringe Wertsteigerungspotentiale besitzt, zum Beispiel ein Einfamilienhaus in einer ungünstigen Verkehrslage, was sollte der Makler in diesem Fall tun? Sollte der Vermittlungsauftrag abgelehnt werden?
Steffen Schnoor: Nein, wieso? Auch Immobilien in schlechten Lagen dürfen und müssen weiterhin zum Verkauf stehen. Hier wird die Immobilie allerdings meist über den Preis verkauft. Außerdem setzt jeder Kunde andere Prioritäten. Was für den einen eine schlechte Lage ist, kann für den anderen durchaus auch seine Vorteile besitzen. Es ist zwar mit einer durchschnittlich längeren Vermarktungsdauer und einer Wertminderung gegenüber sonst vergleichbaren Immobilien zu rechnen, aber zu jedem Deckel paßt auch ein Topf. Hier gilt es also für den Makler ein besonderes Augenmerk auf die Wertermittlung des Kaufpreises zu legen und die richtige Zielgruppe anzusprechen, die für die Immobilie in Frage kommt.
Immobilientutor: Können Immobilieninteressenten vom Makler zukünftig erwarten, daß er die Immobilie hinsichtlich ihres baulichen Zustandes, ihrer Lage, ihrer Risiken und ihrer Wertsteigerungspotentiale bewertet bzw. diese Bewertungen über Fachexperten beibringt?
Steffen Schnoor: Von einem kompetenten Makler sollten die potentiellen Käufer erwarten, daß er die Immobilie marktgerecht einschätzt und ihnen marktgerecht anbietet. Hiermit wird bereits ein großes Risiko vom Käufer genommen, da auch der bauliche Zustand Berücksichtigung findet. Hier sind zumindest Grundkenntnisse von bauphysikalischen Eigenschaften notwendig. Der verantwortungsvolle Makler sollte, soweit es ihm bekannt ist, auch auf kurz- und mittelfristige Investitionen aufmerksam machen.
Bei größeren Investitionen oder Risikofaktoren empfiehlt es sich als Interessent einen externen Gutachter, beispielsweise einen Bausachverständigen oder Handwerker heranzuziehen. Die Kosten wird hier in der Regel auch in Zukunft der Kaufinteressent bzw. der Verkäufer übernehmen müssen.
Vor langfristigen Prognoseaussagen mit oftmals einhergehenden Wertsteigerungen warne ich ganz persönlich. Diese birgt Risiken und Unsicherheiten, auf die man keinen Einfluß hat. Man sollte als Käufer seine Zukunftsplanung, insbesondere die Finanzplanung, nicht zu sehr von nicht genau vorhersehbaren Faktoren abhängig machen, es sei denn man möchte Spekulieren.

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