Die Maklertätigkeit im Wandel

Teil 2/2: Veränderungen

Immobilientutor: Ist der Makler-Alleinauftrag der Weg zu mehr Erfolg für alle Beteiligten? Welche Gründe sprechen für einen Makler-Alleinauftrag und welche dagegen?
Steffen Schnoor: Im Alleinauftrag werden im Durchschnitt deutlich mehr Immobilien vermittelt als bei der gleichzeitigen Beauftragung mehrerer Makler. Der potentielle Kundenkreis wird durch Einschaltung mehrerer Makler in der Regel nicht größer, da dieser zum größten Teil identisch ist. Hier besteht die Gefahr, daß ernsthafte Käufer ausfallen, weil diese Befürchtungen haben, Provision an verschiedene Makler zu zahlen. Außerdem setzt sich der Makler meist intensiver mit allen seinen Möglichkeiten für den Verkauf ein, weil er dann sicher ist, daß er Erfolg haben und sein Einsatz belohnt wird. Er verpflichtet sich zu einer nachhaltigen Arbeit und empfindet oft eine höhere moralische Verantwortung.
Wichtig ist hierbei für den Verkäufer, daß er sich Zeit nimmt bei der Auswahl eines professionellen Maklers und seine Leistungsfähigkeit hinterfragt. Informieren Sie sich daher über den kompletten Verkaufsprozeß von der Marktpreisfindung über die Exposéerstellung, die Werbestrategie und Vermarktungsaktivitäten bis hin zur notariellen Abwicklung und wichtig, holen Sie sich Referenzen ein.
Immobilientutor: Wird in der Zukunft der Satz noch gelten, daß jede Immobilie zu verkaufen ist, wenn der Preis nur stimmt?
Steffen Schnoor: Weitestgehend schon, wobei es zunehmend Immobilien geben wird, die den Bedürfnissen der Gesellschaft nicht mehr entsprechen und am Markt nur noch schwer platzierbar sind. Bei schlecht bewirtschafteten Plattenbauten und bei stark sanierungsbedürftigen Miethäusern in einfachen Lagen sehe ich die Entwicklung kritisch, insbesondere wenn sich eine Modernisierung oder Umnutzung nicht mehr lohnt. Vor allem bei gewerblichen Immobilien wird der Lebenszyklus einer Immobilie immer kürzer. Aber auch demographische Entwicklungen spielen eine entscheidende Rolle, beispielsweise in ländlichen Gebieten ohne Perspektive sind ganze Dörfer vom Aussterben bedroht, so daß die Nachfrage geringer sein wird als das Angebot.
Immobilientutor: Mit welchen Mitteln und Möglichkeiten sollte ein Makler darauf hinwirken, daß ein nach kaufmännischen Gesichtspunkten und den wertbestimmenden Merkmalen der Immobilie entsprechender, auf den aktuellen Immobilienmarkt abgestimmter Preis vom Verkäufer zugrunde gelegt wird?
Steffen Schnoor: Hier hilft nur eine ausführliche Beratung, denn je höher der Preis eines Produktes über einem realistischen Marktwert ist, desto weniger werden ernsthafte Käufer darüber nachdenken, dieses zu erwerben. Damit verliert der Eigentümer potentielle Käufer. Ein guter Makler muß den Verkäufer auf dieses Risiko hinweisen. Außerdem droht die Gefahr, daß man eine falsche Käuferschicht mit einer höheren Erwartungshaltung anspricht. Mit einem überhöhten Preis hilft man in der Regel nur den anderen Anbietern, deren vergleichbare und marktgerechte Immobilien zu verkaufen. Ein realistischer, marktgerechter Preis wird also dem Verkäufer helfen, die größtmögliche Anzahl an potentiellen Käufern zu gewinnen und damit den besten Preis zu erzielen.
Immobilientutor: Mit welchen Kenntnissen hinsichtlich des Vertragsrechts, des Grundbuchrechts, des öffentlichen Maklerrechts sowie des zivilen Maklerrechts sollte der Makler aufwarten können, damit er auch zukünftig am Immobilienmarkt bestehen kann?
Steffen Schnoor: Auch hier ist es selbstverständlich, daß ein Makler ein Grundbuch lesen kann und seinen gesetzlichen Aufklärungspflichten nachkommt. Dies sollte jetzt und in Zukunft seine Aufgabe sein, da sich hieraus wirtschaftliche, finanzielle und rechtliche Dinge ergeben können, die Einfluß auf die Entscheidungsfindung aller Beteiligten haben können.
Immobilientutor: Inwieweit sollte der Makler der Zukunft auch Kenntnisse auf Spezialgebieten wie zum Beispiel dem Steuerrecht, dem Mietrecht, dem Baurecht oder anderen Rechtsgebieten haben, die bei der Verwertung von Immobilien tangiert werden können?
Steffen Schnoor: Der Makler sollte über Grundkenntnisse in allen Bereichen verfügen und sich mit der aktuellen Immobilienrechtsprechung auseinandersetzen. Allerdings ist auch hier ein Netzwerk von Spezialisten notwendig um komplexere Themen zu behandeln und Ideen zu entwickeln. Der Makler zeichnet sich durch seine besondere Marktkenntnis aus. Einen Spezialisten beispielsweise in Sachen Steuerrecht oder eine umfassende Rechtsberatung darf und wird er wohl auch in Zukunft nicht ersetzen bzw. durchführen. Hierfür gibt es den Steuerberater genauso wie beispielsweise den Fachanwalt für Mietrecht.
Immobilientutor: In der Rechtsprechung heiß es, der Makler weist oder vermittelt die Gelegenheit zum Abschluß eines Vertrages nach. Das heißt auch, der Makler bekommt sein Entgelt nur, wenn dieser Vertrag wirksam zustande gekommen ist. Wird das Risiko des Maklers, seinen Arbeitsaufwand nicht bezahlt zu bekommen, auch in Zukunft bestehen bleiben? Steffen Schnoor: Danach sieht es derzeit aus. Eine Gesetzesänderung ist nicht absehbar. Wenn ich einen Blick auf Europa werfe, ist mir ebenfalls keine andere Vergütungsform bekannt. Der Makler bekommt also weiterhin nur sein Geld im Erfolgsfall, zumindest eine große Motivation für ihn einen Abschluß herbeizuführen.

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